如何做到精准销售
作者:admin 日期:2010-09-01
在第一时间巧妙对客户进行询问
作者:admin 日期:2010-08-27
在销售中，巧妙地向客户询问的好处很多，它不仅可以较好地把握客户需求，与客户保持良好的关系，还有利于掌握和控制谈判进程，减少与客户之间的误会。
不仅是在挖掘客户需求时需要问，在促进客户成交时也要问。巧妙询问是有系统和针对性的，先是弄清了客户需求，接着为自己介绍公司及产品做好了铺垫，同时引起客户对本公司的兴趣，接下来站在客户需求的立场上提出问题，以帮助对整个谈判局面的控制，最后有目的地促进交易完成，并为以后的长期合作奠定基础。
但是，如果在提问过程中不讲究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化，甚至破裂。所以，推销员在向客户提问时需要掌握以下要点。
不仅是在挖掘客户需求时需要问，在促进客户成交时也要问。巧妙询问是有系统和针对性的，先是弄清了客户需求，接着为自己介绍公司及产品做好了铺垫，同时引起客户对本公司的兴趣，接下来站在客户需求的立场上提出问题，以帮助对整个谈判局面的控制，最后有目的地促进交易完成，并为以后的长期合作奠定基础。
但是，如果在提问过程中不讲究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化，甚至破裂。所以，推销员在向客户提问时需要掌握以下要点。
不要希望所有人都是你的客户
作者:admin 日期:2010-08-26
很多刚参加工作的业务员，迫于压力，也急于站稳脚跟，几乎成天都在外面开发客户。似乎碰到的每一个人都会成为自己的客户，每一个人都可能会购买自己的产品或者服务，因为培训老师也是这么讲的，所有的客户都会被说服！
也许在你看来，所有的客户都极有可能接受你的产品或者服务，而且你自己的野心也很大，不放过任何一个可以发展为客户的人！这对刚入行的你来说，为了了解市场、早日出成绩，也是必要的。但是如果你想提高自己的业绩质量，而不只是客户数量，不想跑得那么辛苦却所得甚少的话，那么你就要动动脑筋，想一些策略了。
在一些针对业务员的培训课程上，培训老师也许会鼓励我们说：只要信心百倍，就可以说服所有的客户！看一些励志类的书籍时，作者也会教导你说：所有的客户都会被说服。这个论断对业务员的信心是一个极大的激励，仿佛天下就在我们脚下，客户就在我们手中，这个世界上只有我们业务员才是真正的霸主！这种激励对于一个业务员的精神面貌的改变也许有好处，但是，在我们开展日常业务工作时，就会体会到实际情况并不是培训时提到的那样，而总是有我们无法说服的客户存在。
也许在你看来，所有的客户都极有可能接受你的产品或者服务，而且你自己的野心也很大，不放过任何一个可以发展为客户的人！这对刚入行的你来说，为了了解市场、早日出成绩，也是必要的。但是如果你想提高自己的业绩质量，而不只是客户数量，不想跑得那么辛苦却所得甚少的话，那么你就要动动脑筋，想一些策略了。
在一些针对业务员的培训课程上，培训老师也许会鼓励我们说：只要信心百倍，就可以说服所有的客户！看一些励志类的书籍时，作者也会教导你说：所有的客户都会被说服。这个论断对业务员的信心是一个极大的激励，仿佛天下就在我们脚下，客户就在我们手中，这个世界上只有我们业务员才是真正的霸主！这种激励对于一个业务员的精神面貌的改变也许有好处，但是，在我们开展日常业务工作时，就会体会到实际情况并不是培训时提到的那样，而总是有我们无法说服的客户存在。
谈话不要又臭又长，有话请直说
作者:admin 日期:2010-08-24
客户需要的是实实在在的信息，不是销售的废话。你的话越简练越有吸引力，紧紧抓住客户的心理才是最重要的!又长又臭的聒噪只会让客户反感，本来有意合作，经过你一番“演说”，也许这事就黄了。
张女士到一家商场闲逛，在女装专柜面前想随意看看衣服。她还没站稳脚跟，一位销售人员就走到她的前面，一口一个“大姐”，热情地向她推销商品。“大姐，您看看需要点什么?”“大姐，我们这里有最新款的冬装”，“您身材这么好，这件衣服肯定合适。”张女士在前面走，销售小姐后面走，几乎是寸步不离。最后，张女士实在受不了了，对这位喋喋不休的小姐说：“谢谢你，我想随便看看，不麻烦你工作了!”这位销售小姐只好悻悻地走了。
“说实话，我不喜欢这样又臭又长的谈话，本来想看看有没有合适的衣服，可惜挺好的心情被这些销售人员的过度服务搞坏了。”张女士无奈地摇了摇头。
张女士到一家商场闲逛，在女装专柜面前想随意看看衣服。她还没站稳脚跟，一位销售人员就走到她的前面，一口一个“大姐”，热情地向她推销商品。“大姐，您看看需要点什么?”“大姐，我们这里有最新款的冬装”，“您身材这么好，这件衣服肯定合适。”张女士在前面走，销售小姐后面走，几乎是寸步不离。最后，张女士实在受不了了，对这位喋喋不休的小姐说：“谢谢你，我想随便看看，不麻烦你工作了!”这位销售小姐只好悻悻地走了。
“说实话，我不喜欢这样又臭又长的谈话，本来想看看有没有合适的衣服，可惜挺好的心情被这些销售人员的过度服务搞坏了。”张女士无奈地摇了摇头。
客户都不想做第一个吃螃蟹的人
作者:admin 日期:2010-08-09
陈词滥调的赞美只会惹客户生厌
作者:admin 日期:2010-08-03
陈词滥调或者不着边际的赞美只会惹人生厌，赞美的直接目的是让对方高兴，如果你不想做一个毫无特色的销售人员的话，赞美的话也得有新意才行。
某高档西装的广告部负责人洋洋曾经历过这样的事情：
经过几次的电话预约，一位商界奇才终于答应同洋洋见面。洋洋很珍惜这次机会，因为她的目的是让此人成为她们服装品牌的代言人。在一般情况下，商界人士是不屑于为其他人做广告的，“我又不是明星，那些出风头的事找别人去做吧！”这是他们的观点。为了在短暂有限的时间内能够说服这位商界奇才，洋洋制订了详细的计划。她的计划是：想办法先赢得他的好感，然后努力延长对话的时间，这样才有可能成功。
某高档西装的广告部负责人洋洋曾经历过这样的事情：
经过几次的电话预约，一位商界奇才终于答应同洋洋见面。洋洋很珍惜这次机会，因为她的目的是让此人成为她们服装品牌的代言人。在一般情况下，商界人士是不屑于为其他人做广告的，“我又不是明星，那些出风头的事找别人去做吧！”这是他们的观点。为了在短暂有限的时间内能够说服这位商界奇才，洋洋制订了详细的计划。她的计划是：想办法先赢得他的好感，然后努力延长对话的时间，这样才有可能成功。
换位思考：从客户的立场出发
作者:admin 日期:2010-07-26
目标广告2010年第二季度优秀员工工作总结——龙星
作者:admin 日期:2010-07-14
我是目标广告公司工程部的一名发布员。不知不觉我已在工程部里工作了两年，在这两年里，我对自己的工作都是兢兢业业，一丝不苟，从来都对自己的工作负责，因为只有自己对自己的负责，才能对自己的工作负责，所以我时常都是报以认真的工作态度去工作。
作为一位发布员，我充满了对自己工作的热爱，扎扎实实的做好工作的每一环节，无论工作有多么细小、繁琐，我都是保质保量的完成，更是时刻为公司的利益着想，我深知可能我们的一个纰漏、或者疏忽，给公司带来的不仅仅是经济上的损失。
我不敢说我是最优秀的，但我相信，凭着我顽强刻苦的精神，满腔的热情，良好的团队精神，我坚信我一定能够在工作中发挥自己最大的潜力，为公司工程部的发展尽绵薄之力。
目标广告2010年第二季度优秀员工工作总结——申启祥
作者:admin 日期:2010-07-14
本人申启祥，是目标广告公司工程部一名普普通通的发布员，自从踏入目标广告这个大家庭，它的团队精神深深激励着我，让我暗自下定决心，干一行爱一行，立足本岗，尽职尽责，争做一名称职优秀员工。
我不知不觉我在目标广告工程部已经3年了，在这3年里我不断的积累经验，并不断努力的完善自己，更完善工作。作为一位普通的发布员在组内起到一个冲锋陷阵的带头作用，不管遇到什么细小、复杂的问题，我都会主动承担，不管任务有多重多急，都是保质保量第一时间完成。
本季度我有幸能被部门推荐为公司优秀员工的提名，我觉得都是靠大家的共同努力，才有这个机会的，在这里我感谢各位领导和工程部的所有同事对我的支持与鼓励，在今后的工作当中我也会更加努力的完成各项工作任务，不辜负领导的期望。
电话销售十四个约见技巧
作者:admin 日期:2010-07-14
目标广告2010年第二季度优秀员工工作总结——李平
作者:admin 日期:2010-07-12
在目标工作已有一年多的时间，这是我第一次参加半年优秀员工评选，我的心情不言而喻，既高兴又激动。对于一名网管而言，既没有业绩可谈也没有所谓的工作指标，只要保证公司里的电脑等硬件设施和网络正常使用就OK了。公司里的旧电脑占了总数的一半，少数电脑连顺畅使用XP的要求都达不到，在使用过程中经常出现些令人意外的问题，网络也有着历史遗留问题，网线错综复杂、层层叠叠，这对我的专业知识有着更高的要求，在这一年多的工作中，我不断的学习更多的知识，以能更快的解决各种突发问题，保障了同事们工作正常进行。企业网站作为公司在网络上的形象窗口，有着宣传推广的作用，如果光有一个框架而没有内容就达不到一定的效果，我保证每天都有新的内容添加进去，针对公司性质，我特地找了销售方面的知识，以能对同事有更多的帮助。
作为一家媒体广告公司，不可避免的会有很多置换商品，４月份在领导的要求下我制作了《重庆折扣街》网上商城网站用于商品的销售，至今已成功兑现两万六千余元。
工作不是每一个人都能做好，但只要你用心去做了，就一定能做得更好。在接下来的日子里，我会更用心的工作，不断的充实自己，以能对公司作出更多的贡献。
目标广告2010年第二季度优秀员工工作总结——廖红
作者:admin 日期:2010-07-12
主要做客户五部和公司业务的系统选位工作，根据客户的要求和公司的规定，以最快的速度提供出适合客户要求的楼盘点位，先交部门领导审核，征求领导同意后发给销售部相关人员。当客户选好点位后再核位，可能经过几天甚至短短的十来分钟点位就会有很大的变化，特别是在繁忙的周五，所以核位后以最快的速度通知给销售，以便尽快告知客户。在锁位快要到期的时候提前两天通知销售人员，以便他们有足够的时间进行处理。在点位确定好后，按统一格式做出合同附件，发给相应人员。
另外，在周一的时候，协助同事对上个档期由于电梯维修等各种情况造成的不能上画的点位进行调整，并尽快提供给工程部相关人员，以便画面及时上画到位。
进入公司三个月以来，在较短的时间内熟悉了公司工作流程和楼盘性质及分布，并能熟练操作选位系统，能以较快的速度提供出适合的选位方案。工作之余，了解市区各楼盘分布和详细信息，能严格按公司规定处理工作中遇到的问题，严控选位、锁位的手续签字，并做好记录以便统计。
销售助理的工作虽然简单，但同样需要我们认真、仔细的对待，不能有丝毫的偏差和错误，遇到无法解决的问题，虚心向领导或同事请教，努力将本职工作做得更好。
2010年目标广告年中总结会圆满结束
作者:admin 日期:2010-07-12
美丽的长寿湖
2010年7月10日，目标广告2010年年中总结会在美丽的长寿湖畔——长寿湖山庄会议室隆重召开。到会的人员有，陈友仁董事长，澳美集团冯总、项总，目标广告的管理精英及目标第一、第二季度优秀员工，共计36人。
长寿湖山庄
会上，首先由各部门经理对本部上半年工作进行了总结汇报，包括销售事业部各部、媒介开发部、市场部、客户服务中心、工程部及财务行政部。
与会人员认真听取各部总结发言
接着，由总经理李亮对公司上半年的工作成绩及各部问题进行了阐述和分析。他说，我们的销售队伍在上半年取得了一定的成绩，销售和回款相比去年同期取得了长足的进步，在部分行业上取得了突破。上半年我们公司销售策略的历史性调整是由半月发布改为周发布。对于销售方面，周发布的优点也是显而易见的，我们对客户的服务更到位了，客户的区域覆盖范围更广了，对我们的媒体也更有信心了，这是很好的现象。但是周发布的实施难度很大，特别是客服中心的和工程部的工作量都会成倍的增加大，但他们两个部门都出色的完成了任务，感谢。
李总对上半年工作进行总结发言
接下来，执行董事谷斌发言，首先肯定了上半年的工作成绩。他说，销售是核心，上半年本着“抓执行、要结果”的主旨，我们2010年上半年的结果是喜忧参半的。在企业发展的历程中我们学会了面对和解决，学会了在竞争中求发展、在发展中创效益。在我们的同仁中一如既往的出现了很多的闪光点，很多的感动性人物，这些无数的点和人物构成了现在目标公司灿烂的面。一流的人才构筑一流的企业，一流的企业会创造更多超一流的精英人才！
谷总对下半年工作提出方向性指示
接着，他对下半年做了工作部署，明确了目标下半年的工作方向和工作重心，并提出下半年工作主旨：抓住机遇、解放思想，完善流程、锐意创新。同时贯彻城市领先战略，抓执行、要结果，完成董事会要求的各项指标依然是2010年下半年工作主旋律。
陈董事长向执行董事面授机宜
冯总和项总分别表达了对目标下半年发展的新期望，希望团队想办法、定机制，吸纳更多的人才进到我们这个优秀的企业，同时坚持执行到位，做到日清日结。并鼓励大家齐心协力完成下半年的工作目标。
冯总对目标下半年提出新要求
项总对目标提出新的期望
会后，大家在长寿湖边轻松了一番，同事们有的钓鱼，有的坐船游湖，享受了难得的清闲时刻。大家都知道，这次会议过后，我们又要投入战斗，只有完成了下半年的工作任务，我们在年终总结时才会更轻松，更愉快，希望目标的明天会更好！
高层管理人员与工程部参会代表
高层管理人员与客服中心参会代表
高层管理人员与销售事业部参会代表
高层管理人员与开发部参会代表
高层管理人员与市场部参会代表
全体参会人员合影
用倾听来化解客户的抱怨
作者:admin 日期:2010-07-12
赞美是接近客户的有效方法
作者:admin 日期:2010-07-09
2010年第二季度优秀（新）员工选举结果公布
作者:admin 日期:2010-07-07
人力行政部根据《优秀员工评选管理办法》的规定，进行了2010年第二季度优秀评选，现将评选过程和结果公布如下：
本季度各部门按照《管理办法》对本部门在岗员工进行了候选人员的提报。其中优秀员工提名有：工程部申启祥和龙星，客服中心陈桂羽和曹燕，媒介开发部刘小云，财务行政部李平和汪冬梅。优秀销售人员提名为：客户一部张芷华、客户三部黄永娟、客户六部段郑源。优秀新员工提名有：客服中心廖红。
7月2日，人力行政部将候选人员报周会议。首先由各推荐部门负责人汇报候选人自荐情况及部门推荐原因，而后分别对优秀员工、优秀销售人员和优秀新员工进行了无记名投票。本次共有9个投票单位参加投票，经公平、公正、公开的投票及唱票，2010年第二季度的优秀评选结果如下：
优秀员工：
开发部 刘小云
工程部 龙星 申启祥
龙星
申启祥
市场部 李新竹
财务行政部 李平
优秀销售人员：
客户三部 黄永娟
客户六部 段郑源
优秀新员工：
客服中心 廖红
希望全体员工以他们为榜样，在今后的工作中不断学习、不断提高，争取下一季度的当选。
重庆目标广告有限公司
2010年7月5日
2010年7月5日
把握巧妙话的分寸和尺度
作者:admin 日期:2010-07-05
日本有一家关西药房，这家药房的老板人缘极好，不管是什么话，只要从他嘴里说出来，总是那么动听，因而生意兴隆。每当顾客一上门，他就马上起身相迎，客气地打恭作揖说“欢迎光临”，使进店来的顾客感到心情愉悦，产生被人重视的满足感。接下来，药房老板对于年纪大的人，就说“你看起来真年轻”；对于爱美、喜欢打扮的小姐、太太，说些“你身上穿的这套衣服很漂亮”之类令人听了舒坦又温馨的话。
多年前，有个推销员在一位姓张的顾客家里展示了一套炊具的功能。因为是在他们家中，推销员有机会看到他们的橱柜正缺乏他所推销的这种炊具。推销员自然认为这个顾客家需要一套炊具。然而他足足花费了两个小时，仍未达成交易。张太太不断地说：“没有钱，太贵了，买不起！”
可是，当推销员无意中提及细瓷器的时候，张太太的眼睛就闪出了亮光。
多年前，有个推销员在一位姓张的顾客家里展示了一套炊具的功能。因为是在他们家中，推销员有机会看到他们的橱柜正缺乏他所推销的这种炊具。推销员自然认为这个顾客家需要一套炊具。然而他足足花费了两个小时，仍未达成交易。张太太不断地说：“没有钱，太贵了，买不起！”
可是，当推销员无意中提及细瓷器的时候，张太太的眼睛就闪出了亮光。
最简单的开场白——准确称呼客户
作者:admin 日期:2010-07-02
在任何语言环境中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字。戴尔•卡耐基说：“一种最简单但又最重要的获取别人好感的方法，就是牢记他或她的名字。”在销售中也是这样。谁都喜欢被别人叫出自己的名字，所以不管客户是什么样的身份，与你关系如何，你都要努力将他们的容貌与名字牢牢记住，这会使你的推销畅通无阻。如果你一开始就叫错了客户的名字，那接下来势必无法谈下去。
一位业务员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。“您好，罗杰先生，我叫约翰，是公司的推销员。”
“约翰先生，你找错人了吧。我是史密斯，不是罗杰!”
一位业务员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。“您好，罗杰先生，我叫约翰，是公司的推销员。”
“约翰先生，你找错人了吧。我是史密斯，不是罗杰!”
简单销售，让销售更简单
作者:admin 日期:2010-06-30
再一次面对销售这个职业，看到报端不断描写的行业百态，以及不断膨胀的近亿营销大军。功成名就马上封侯者寥寥无几，更多的是在基层摸爬滚打辛苦受累。于是不禁想问：做销售难吗？很难，要掌握专业的产品知识、行业知识、沟通技巧、要辛苦跑市场、要不断的提升自己各方面的能力等等。所以，从这个意义上来讲，虽然都觉得随便一个人就可以做销售工作，但是还真的有很多人都不适合做销售工作。
那么，做销售就真的这么难吗？也不尽然，笔者认为，只要做好以下两个方面，照样可以出人头地，名利双收。
1、关系
那么，做销售就真的这么难吗？也不尽然，笔者认为，只要做好以下两个方面，照样可以出人头地，名利双收。
1、关系
怎样提高销售人员的工作效率
作者:admin 日期:2010-06-29
据了解，年初的培训中，多数公司都将提高团队的执行力和工作效率作为重点来强调。关于业务人员的工作效率问题，会后往往也可听到经理们诉说他们的难处，比如案子报批、结案、报支等流程过长，一些后勤职能部门服务意识缺乏等等。这些不但会影响业务人员工作效率的提高，一些操作的好机有时也会在等待中而错失掉。一些人员也因此也常拿规范的外公司作对比，报怨自家公司的上的缺陷。
就此问题，我与外的一些同行做了交流，而美国朋友所反馈信息表明，其实大多美国公司同样也存在着人员工作效率难以让人满意的问题。据佛罗里达傲行咨询公司新近所做年度效率专项调查显示，人员仅有10%的时间投入在了有效的工作上，其它绝大部分时间花在了：处理行政类事务31%，旅途耗时18%，私事（含打私话）处理17%，帮客户处理杂事14%，时间控制不紧密的开发、客户开发工作等10%。报告的评述说，这些数据足以让企业者忧心忡忡的了。但更值得让人思考的是，当问及人员时间的大约分配情况时，几乎所有人都误以为自己的有效时间应在50%以上。
至于企业人员时间分配情况，从一些高层朋友所提供的估算数据来看，行业和模式的不同，分配比例也会有些差异。比如说，实施经销制或代理模式的团队，与执行分销和通路精耕的团队相比，有效时间的分配一般来讲也会依次略有递增，但总体上人员工作效率的提高都存在很大的空间。同时大家也一致认可，人员有效时间的提高，业绩也会相应地有所提升。
就此问题，我与外的一些同行做了交流，而美国朋友所反馈信息表明，其实大多美国公司同样也存在着人员工作效率难以让人满意的问题。据佛罗里达傲行咨询公司新近所做年度效率专项调查显示，人员仅有10%的时间投入在了有效的工作上，其它绝大部分时间花在了：处理行政类事务31%，旅途耗时18%，私事（含打私话）处理17%，帮客户处理杂事14%，时间控制不紧密的开发、客户开发工作等10%。报告的评述说，这些数据足以让企业者忧心忡忡的了。但更值得让人思考的是，当问及人员时间的大约分配情况时，几乎所有人都误以为自己的有效时间应在50%以上。
至于企业人员时间分配情况，从一些高层朋友所提供的估算数据来看，行业和模式的不同，分配比例也会有些差异。比如说，实施经销制或代理模式的团队，与执行分销和通路精耕的团队相比，有效时间的分配一般来讲也会依次略有递增，但总体上人员工作效率的提高都存在很大的空间。同时大家也一致认可，人员有效时间的提高，业绩也会相应地有所提升。
